136. Le Paradoxe du choix : aidez les gens à choisir !

Le choix est une bonne chose mais il nous conduit aussi à la frustration et à notre malheur. Trop de choix nous paralyse et nous amène à ne pas profiter du moment présent. C’est ce que Bary Schwartz appelle le Paradoxe du choix. Nous devons réfléchir à ce paradoxe en tant qu’acheteur mais aussi quand nous devenons vendeur.

Le choix peux rendre malheureux

Le livre est désormais assez ancien. L’auteur le résume avec humour dans cette conférence TED. Il en résume les principes essentiels qui doivent questionner nos sociétés d’abondance.

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Les problèmes d’un trop grand choix :

  • l’augmentation de mes attentes quant au produit,
  • la paralysie devant trop de choix, je ne sais plus choisir,
  • la frustration, car en prenant l’un je me demande si l’autre n’aurait pas été mieux,
  • la difficulté de profiter du moment présent, en pensant que je pourrais profiter d’autre chose au même moment.

« Choisir c’est renoncer » mais c’est difficile. Alors on peut espérer que ce choix soit fait par un autre. On se défausse ainsi de notre responsabilité sur un autre qui fera le choix et que l’on accusera si ce choix ne nous plait pas. C’est aussi pour ça que nous cherchons des entraîneurs ou des mentors. Ils sont plus faciles à virer quand ça ne marche pas !

Le paradoxe du choix vu du côté vendeur

Votre audience aussi est confrontée à ce paradoxe. Vous devez donc déjà accepter de faire un choix pour votre audience. Vous expliquez et guidez votre audience à travers vos contenus, vous l’aidez aussi à faire certains choix ou à ne pas avoir à les faire. C’est à vous de choisir parmi les diverses pistes étudiées et testés celle que vous recommandez et de montrer à votre audience que vous avez fait le choix et pourquoi. Pour votre audience, ce choix et ce parcours que vous avait fait ont de la valeur car vous la dispensez de faire le même et de choisir par elle-même. C’est pour ça qu’elle est là !

Si votre ambition est de vendre en ligne, proposer des services ou formations, vous devez tenir compte de ce paradoxe dans la formulation de vos offres. C’est à ce moment que votre audience peut être affectée par le paradoxe du choix pour passer à l’étape suivante. Et le doute et l’hésitation peuvent la faire reculer ou même renoncer. Facilitez leur aussi la décision quand vous leur proposez quelque chose à acheter dans vos offres, sur votre site ou votre boutique. Proposez leur du choix, mais pas trop de choix et guidez la.

Quelques exemples :

  • Bébéconfort propose un guide d’achat des poussettes sur son site. Vous en trouvez aussi chez Araku Coffee.
  • Limitez les offres et proposez une formule « All inclusive » plutôt que trop d’options,
  • Si vous avez plusieurs formules, proposez un tableau de prix limité à 3 ou 5 choix et en désignant une offre comme « meilleur choix »
  • Proposez un faux choix : « vous avez le choix entre ce que vous faisiez avant et vous que ça ne marche pas et ce que je vous propose qui a marché pour moi. Alors que choisissez quoi ? » Avez-vous vraiment le choix ? Oui vous avez le choix mais il est clairement guidé. Votre audience a un problème a résoudre, si elle est chez vous c’est qu’elle ne l’a pas résolu et pense que vous pouvez le résoudre. Forcément elle choisira de le résoudre plutôt que persister dans l’échec.
  • Une variante souvent utilisée est de donner à votre audience le choix entre faire le chemin et le choix par elle-même ou se laisser guider par vous en tant que « coach » ou mentor. Ils ont ainsi le choix de faire le parcours seul (et vont imaginer les milliers de sources qu’ils trouvent sur internet, les livres, conférences TED… pour y parvenir) et suivre vos conseils sans effort de recherche et de  choix. Là encore le choix est assez simple pour eux surtout s’ils ont expérimenté l’échec avant.

Conclusion

Quand vous faites du contenu c’est vous le guide. Votre audience a un problème à résoudre, elle veut apprendre quelque chose. Si elle vous fait confiance pour ça, aidez les aussi à faire le dernier pas en leur offrant un choix facile à faire au moment de vous acheter quelque chose.

— Bertrand Soulier

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