255. Comment faire une formidable première impression ?

Lorsqu’une personne rencontre une marque, votre marque personnelle, elle fait connaissance avec une nouvelle personne. Et chaque personne faisant une nouvelle rencontre se pose toujours deux questions essentielles.

Shakespeare disait que « la vie d’un homme est une pièce de théâtre divisée en un certain nombre d’actes. » Si vous réfléchissez à votre vie vous les repérerez facilement. Chaque humain effectue un voyage qui le transforme. Les gens à qui vous vous adressez n’ont pas la même vie que vous, mais vous vous apprêtez à les aider dans la leur. Et leur histoire n’est pas centrée sur vous mais sur leur vie. Parfois vos vies se ressemblent. Elles se croisent. Mais chaque personne est le héros de sa propre vie.

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Vous n’êtes pas le héros de votre audience

La notion de héros nous amène naturellement au storytelling dont je vous avais parlé dans l’épisode 14. Vous êtes le héros de votre propre vie. Mais quand vous produisez vos contenus vous n’êtes pas le héros. Le héros ce n’est pas vous mais votre public, la personne qui vous suit et espère trouver en vous de l’aide. En fait vous êtes son guide.

Beaucoup de marques et de créateurs font l’erreur de se positionner comme le héros de leur histoire. Ce positionnement est voué à l’échec. Souvenez-vous du lancement de Tidal et de son échec. En se positionnant comme héros, les stars de la musique qui ont créé le service sont surtout apparus comme des multimillionnaires qui voulaient encore plus d’argent.

Dans un service d’écoute de musique, le héros de l’histoire est l’utilisateur. Le service et l’application sont des guides et des outils pour parvenir à sa quête : écouter la musique qui lui plait facilement et sans frein. Ce fut la grande force d’Apple qui a toujours placé la notion d’empowerment de ses clients au coeur de sa communication.

Dans votre cas, le héros est la personne que vous allez aider. C’est votre audience, votre client potentiel. Ce qui doit vous obséder n’est pas votre réussite personnelle mais celle de vos clients potentiels.

Alors qui êtes-vous ? Son guide !

Je l’ai déjà dit, pour votre public vous son guide. Vous êtes son Gandalf, son maître Yoda ou son Doc dans Retour vers le futur.

Chaque être humain que nous sommes se réveille chaque matin tel un héros qui est soumis à des conflits internes et externes, des questions philosophiques. Nous savons que nous ne pouvons pas nous en sortir seul quand c’est compliqué.

Alors on cherche un guide et non pas un autre héros. Même si vous avez parfois l’impression que l’audience cherche des héros à suivre, notamment chez les influenceurs, elle cherche en fait un guide. Les jeunes filles suivent Enjoy Phoenix parce qu’elles ont le sentiment qu’elle vont leur donner de bons conseils à travers ce qu’elle vit.

Le guide aide et encourage le héros pour en sortir vainqueur. Le guide a des compétences qui vont aider le héros. Yoda peut aider Luke Skywalker car il a lui même les compétences d’un Jedi. Le héros et le guide ont des points communs qui permettront d’avoir une véritable proximité : valeurs, goûts musicaux, métier, passion…

Votre problème : comment allez-vous être reconnu comme guide potentiel ?

Lorsqu’un client rencontre une marque, votre marque personnelle, il fait connaissance avec une nouvelle personne. Pour le client c’est toujours les mêmes questions : Va-t-il vous trouver sympathique ? Va-t-il s’entendre avec vous ? Allez-vous l’aider à mener une vie meilleure ou résoudre ses problèmes ? Peut-il vous faire confiance ?

C’est le résultat des études d’Amy Cuddy, psychologue professeur à l’université d’Harvard. Depuis plus de 15 ans, elle s’intéresse à la manière dont les gens se jugent lors de leur première rencontre. Elle a dégagé deux questions que chacun se pose d’emblée concernant sont interlocuteur :

  • « Puis-je lui faire confiance ? »
  • « Puis-je le respecter ? »

Dans son livre Montrez-leur qui vous êtes elle explique justement à quel point l’être humain a besoin de la confiance. C’est seulement après l’avoir instaurée qu’il envisage d’aller plus loin dans la relation

Des solutions pour répondre à ces questions

La réponse à la question « Puis-je lui faire confiance ? » se situe dans votre capacité à montrer de l’empathie. Je vous en parlais dans l’épisode 237 sur l’empathie. L’empathie c’est reconnaître et la comprendre les sentiments et émotions d’un autre individu. C’est aussi comprendre ses croyances. On dit aussi « se mettre à la place de l’autre ». Et dans cet épisode je vous suggérais de vous mettre à la place de ceux qui découvrent vos contenus et de vous poser la question:

« Si j’étais cette personne, de quoi aurais-je besoin ? »

Dans l’épisode 183, je vous parlais de la triple aspiration humaine. Chaque être désire ardemment être vu, entendu, et compris. L’essence de l’empathie réside là. Identifiez les problèmes de votre audience et montrez lui que vous vous en souciez.

Vous pouvez ensuite l’aider à répondre à la seconde question « Puis-je le respecter ? » en démontrant votre compétence. Vous devez installer votre légitimité. En choisissant un guide, le héros accorde sa confiance à une personne qui sait ce qu’elle fait.

Certains éléments bien connus vous aident à en témoigner : témoignages de clients satisfaits, des statistiques illustrant votre savoir-faire, des distinctions remportées peut-être, logo des entreprises ayant bénéficié de vos services.

Alors comment faire une formidable première impression ?

Cherchez donc à vous positionnez ainsi que votre marque comme le guide que recherche la personne qui vous découvre. Cela change radicalement la manière dont il se souviendra de vous. Cela change radicalement la manière dont il vous comprendra. Et cela change radicalement la manière dont il adhérera à vos produits et services.

Cela ne signifie pas pour autant qu’il achètera les yeux fermés ce que vous lui proposerez. En tant que guide vous devrez lui proposer autre chose pour qu’il vous donne l’argent durement gagner par ailleurs. Mais il sera déjà plus disposé à le faire.

Mais pour vous votre premier objectif est bien d’instaurer cette relation de confiance :

  • réfléchissez à la manière de vous positionner en tant que guide,
  • exprimez votre empathie, comprenez votre audience et montrez que vous le faîtes, montrez que vous vous souciez de ses problèmes,
  • montrer votre légitimité sur votre sujet sans vantardise mais avec confiance
  • Rappelez-vous ce que je vous disais notamment dans l’épisode 251 : authenticité et sincérité sont vos maitres mots.

Pour résumer, gardez en tête que le guide n’a pas besoin d’être parfait mais il doit avoir fait ses preuves en ayant aidé d’autres héros à triompher.

— Bertrand Soulier

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