267. Comprendre l’inbound marketing en moins de 10 minutes

Dans cet épisode je vous donne les grandes lignes d’une stratégie d’Inbound marketing. Voici la logique et quelques exemples de lead magnets.

C’est une stratégie que vous connaissez bien puisqu’elle vous a surement déjà conduit à remplir les sites de formulaires et pop-up vous demandant votre adresse e-mail contre un contenu « gratuit » ou une réduction.

Les grandes étapes de l’Inbound Marketing

L’inbound marketing, littéralement marketing entrant, vise à faire venir le consommateur vers la marque et le convertir petit à petit en prospect, client puis ambassadeur. Cette stratégie s’appuie est donc souvent confondu avec le marketing de contenu (content marketing) qui en est en fait un élément de base.

  1. Attirer du monde sur son site internet. Vous devez donc générer du contenu sur votre site et générer de l’audience. Vous utilisez donc les techniques de création, rédaction, optimisation, SEO mais aussi publicité pour amener vos cibles vers vos contenus. A cette étape vous avez acquis durement vos visiteurs.
  2. A ce stade vos visiteurs sont encore des inconnus ou des visiteurs anonymes. Vous ne savez d’eux que ce vous récupérez via les statistiques : IP, localisation, provenance, navigateur, OS… Vous allez donc tenter de les transformer en contacts connus que vous pourrez recontacter en obtenant d’eux une donnée personnelle, souvent l’e-mail. C’est ici qu’interviennent les lead magnets, ou aimant à contacts.
  3. A ce stade, vous avez une base de données de contacts intéressés. Elle peut être plus ou moins structurée (logique CRM). Il faut maintenant nourrir la relation autrement dit, faire en sorte que vos contacts restent dans votre base de données. Vous allez notamment faire en sorte qu’ils trouvent les informations envoyées utiles et pratiques et qu’ils l’attendent.
  4. L’objectif de cette relation est de les conduire à acheter vos produits et services.
  5. La dernière étape sera de les convertir en clients fidèles et éventuellement de les transformer en ambassadeurs.

Convertir des inconnus en contacts (qualifiés)

C’est l’étape cruciale. Quand vos visiteurs sont sur votre site, vous espérez l’effet whaouh et qu’ils adorent ce que vous faites. Vous pouvez espérer qu’ils vous ajoutent en favoris, qu’ils s’abonnent via un flux RSS ou vos réseaux sociaux. Ils restent encore de inconnus que vous ne pouvez pas faire revenir directement.

Vous ne commencez à les connaître que quand vous avez une donnée personnelle. La donnée dont vous avez besoin sera variable. La première que l’on récupère est le mail. Mais les réseaux sociaux récupèrent aussi le téléphone moins volatile et plus qualifié. Vous pouvez aussi récupérer le prénom et le nom, des centres d’intérêts…

Pourquoi utiliser un lead magnet (aimant à contact) ?

Bien entendu vous pouvez juste installer un formulaire dans votre pied d’article ou votre colonne de blog. Vous pouvez aussi farcir votre site de pop-up apparaissant quand on arrive sur votre blog, au bout de quelques secondes ou quand on quitte la page.

Mais soyons clair, le rendement est assez faible. Largement en dessous de 1%. Si vous voulez augmenter le rendement et le nombre de contacts collectés il faut en proposer un peu plus.

Et là entrent en jeu les techniques d’acquisition de contacts et le fameux lead magnet, aimant client ou pot de miel. L’idée est de lui « acheter » sa donnée personnelle contre quelque chose qui va avoir de la valeur à ses yeux.

Exemples de lead magnets

  • donner accès à de l’information : le fameux livre blanc, le ebook gratuit mais pourquoi pas aussi un accès à des vidéos privées, une liste de matériel indispensable, un épisode de podcast privé, une mini-formation par mail, accès à un webinar…
  • un produit gratuit : c’est le fameux goodies de certaines boutiques, mais vous pouvez imaginer des produits numériques. Des choses que vous pourriez vendre normalement mais donner contre un mail : des modèles de document, des effets Photoshop, des LUTs vidéo, un kit pour bien démarrer… Souvent ce sont d’ailleurs de vieux produits déjà vendus et que l’on passe en gratuité.
  • une réduction : sur une boutique en ligne on incite à l’inscription à la newsletter en proposant 5 euros sur la première commande, les frais de port gratuit sur la première commande, coupons de réduction…
  • les quizz : vous les voyez souvent. Des tests de personnalité de type « Quel vendeur êtes-vous » ou « Quel marketeur êtes-vous ? » A la fin du quizz il faut bien entendu donner son mail pour avoir le résultat.
  • l’essai gratuit : dans le domaine du logiciel et des services en ligne, ce sont les 7 ou 30 jours d’essai gratuits.
  • ouvrir les portes des accès VIP et communauté : accès à vous directement ou à la communauté, lui proposer l’accès à un groupe Facebook privé, quelques minutes de coaching par téléphone ou Skype… Vous pouvez aussi lui proposer des informations en avant première et exclusive dans le futur…

A vous d’imaginer tout ce que vous voulez. L’idée est seulement d’installer un point de passage pour récupérer la donnée personnelle.

267. Comprendre l’inbound marketing en moins de 10 minutes

— Bertrand Soulier

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