286. Un mot sur la vente

Nous avons souvent une relation ambiguë et compliquée avec la vente. Et pourtant vendre est une obligation pour l’entrepreneur ou le créateur qui veut vivre de ses contenus. Je vous propose ainsi une autre approche.

C’est un paradoxe de notre société. Elle est obsédée par le commerce, le Black Friday en est une illustration, mais le commerce n’a pas forcément une bonne image. Nous sommes des consommateurs au quotidien. Nous passons des journées entières chaque année à acheter. Mais combien passons nous de temps à vendre ? Pour beaucoup très peu.

Nous n’apprenons pas à vendre

Et la relation avec la vente n’est pas si facile. Nous aimons acheter mais nous n’aimons pas les vendeurs. Le marketing a mauvaise presse, les vendeurs ont une mauvaise image, nous sommes méfiant quand nous avons le sentiment qu’on essaie de nous vendre quelque chose, qu’un vendeur nous saute dessus dans un magasin, qu’une offre nous semble trop belle pour être vraie.

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Aussi, pour beaucoup d’entre-nous, vendre est quelque chose de compliqué. Nous avons peur de devenir ce vendeur lourdingue qui a son truc à vendre absolument. Nous pouvons avoir un relation compliquée à l’argent et nous n’apprenons pas à vendre. Je ne pense pas avoir vendu le moindre truc avant mes 18 ans et un job d’été de vendeur de brioches en porte à porte.

D’autres vendent par métier et aiment ça. Olivier, fidèle auditeur et Patron, qui a créé Votre Coach Commercial le dit lui même dans sa présentation : « Voilà plus de vingt ans que j’exerce le métier passionnant de commercial. » Je vous recommande la visite, j’ai lu des choses très intéressantes notamment sur l’entretien de vente.

Il faut vendre !

Je n’ai jamais trouvé la vente forcément passionnante. Et ce n’est pas pour devenir vendeur qu’on se lance dans la création de contenu. Le créateur a envie de créer, l’écrivain a envie d’écrire, le développeur a envie de sortir son site ou son application.

D’autant que la vente éveille en nous certaines craintes. Si vous trouvez la création de contenu compliquée, la vente l’est probablement encore plus. Les peurs du rejet, du non, de l’échec sont encore largement plus importantes. Produire du contenu et le donner sur son site est finalement assez simple. On parle du complexe de l’imposteur mais on pourrait probablement parler d’un complexe de l’arnaqueur. Car telle est notre crainte.

Pour autant la vie de l’entrepreneur c’est vendre des choses. Quoi que vous fassiez, si votre objectif est de vivre de vos contenus vous devrez vendre quelque chose : des contenus premium, des formations, de la pub, de l’influence, vos services en freelance…

Si vous ne vendez pas, pas de revenu, impossible de vivre, pas de temps pour créer de nouveaux contenus, pas d’investissement possible dans du matériel…

Un bon architecte n’est pas celui qui fait les plus beaux plans d’immeubles, mais celui qui a des immeubles construits et qui peut donc exercer son art au quotidien. Un pâtissier peut faire les meilleurs gâteaux du monde, s’il ne les vend pas il ne pourra pas le faire longtemps ou cela restera une passion mais pas son travail.

Changer de vision

Nous pouvons voir la vente comme la confrontation de deux intérêts :

  • un vendeur qui a un produit à vendre en cherchant à maximiser sa marge et/ou sa commission,
  • un acheteur qui a un produit à acheter par nécessité ou envie et va chercher à minimiser le coût.

En tant qu’acheteur nous sommes concentrés sur nos propres ressources : pourquoi nous achetons, est-ce que nous prenons un risque, est-ce que ça me fait plaisir. Nous ne nous soucions ni de la commission du vendeur, ni de la marge du fabricant et ni même, souvent, des conditions de travail pour fabriquer et acheminer ce produit.

Le vendeur pourrait en faire de même et se concentrer uniquement sur son chiffre d’affaires et sa marge. C’est d’ailleurs souvent l’impression et la crainte que nous avons en tant qu’acheteur.

Changer de vision serait de voir la vente comme l’alignement entre les objectifs du vendeur et de l’acheteur. Construire cette fameuse relation gagnant-gagnant dont on parle souvent. Dans la création de contenu elle se résume elle se résume ainsi :

  • Le créateur de contenu vend pour continuer à produire du contenu de bonne qualité,
  • L’acheteur achète pour progresser et apprendre des choses auprès d’un créateur en qui il a confiance,
  • la transaction commerciale garantit aussi aux deux de pouvoir continuer à le faire.

Quand vous pensez à la vente mettez vous dans la perspective de votre client et que vous pourriez lui dire :

  • « Comment puis-je vous aider à m’acheter quelque chose ? »
  • « Comment puis-je vous aider à atteindre vos objectifs ? »

Le client n’achète généralement pas pour vous faire plaisir mais pour résoudre son problème. Quand vous imaginez quoi vendre, comment et à qui, pensez comment aligner ces objectifs : ceux de votre client et les vôtres.

Voyez la vente comme aider quelqu’un à faire de nouvelles choses. Quelque chose qu’il ne sait pas faire, qu’il veut apprendre à faire, qu’il n’a pas le temps de faire, qu’il n’a pas envie de faire. Mais vous l’aidez et ça mérite salaire.

Pensez long terme

J’ai lu dans des groupes Facebook les témoignages de personnes qui avaient acheté des formations à des créateurs, parfois par dizaines, mais n’en font rien. Ils les trouvent pas assez pertinentes ou vides. Leur conclusion est que le vendeur est en fait surtout un très bon vendeur mais qu’il ne retomberont pas dans le piège.

Mais ne voyez pas cette vente comme un coup unique. La vente fait partie d’une relation long terme. Elle ne clôture pas une relation mais ouvre une nouvelle étape. Voyez comment dépasser l’urgence du chiffre d’affaires à court terme et satisfaire votre client sur le long terme en proposant quelque chose qui lui apporte vraiment de la valeur et l’aide vraiment à résoudre son problème.

286. Un mot sur la vente

— Bertrand Soulier

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