370. Définissez une personne cible

Le marketing place les personnes dans des cases. Selon ce schéma, nous réfléchissons donc à un groupe de personnes qui se ressemblent. Mais c’est oublier que chaque personne a sa singularité. Et c’est justement ce qui nous intéresse. Comment parler spécifiquement à certaines personnes qui vont vraiment adorer nos contenus.

Les audiences agrègent des personnes…

En marketing, on a tendance à placer les gens dans des cases. Ont le fait par le biais de critères socio-démographiques, des points communs. Nous allons donc parler de « femmes qui veulent se mettre à la course à pied », de « femmes qui portent des jeans », de « comptables qui veulent changer de vie » ou des « habitants de telle ville »

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En apparence toutes les femmes qui veulent se mettre à la course à pied se ressemblent. Statistiquement elles apparaissent identiques. Alors vous recherchez leurs similitudes et vous construisez une image de votre audience en fonction d’elles.

… mais ces personnes sont toutes uniques

Mais il y a un problème. Chaque femme qui veut se mettre à la course à pied a sa propre singularité et ses propres besoins :

  • elles ne veulent pas toutes se mettre à courir pour la même raison,
  • elles n’ont pas la même ambition,
  • ni les même caractéristiques physiques,
  • ni la même ville,
  • le même budget,
  • et surtout la même difficulté pour courir.

Et c’est ce type de détails que vous devez rechercher précisément. Quel est leur problème. Certaines ne veulent pas spécialement commencer à courir mais espérèrent résoudre un problème via la course à pied. D’autres courent déjà. D’autres ne veulent plus courir…

En fait, chaque femme cherche une solution à son problème. Et son problème n’est généralement pas de courir.

Définissez une personne cible

Quand Larry Page et Sergey Brin ont lancé Google, ils n’étaient pas les premiers. Rappelez-vous de Lycos, Alta Vista, Excite, Yahoo! et les autres. Tous étaient des portails bien fouillis qui essayaient de tout faire.

Les fondateurs de Google avaient certes un algorithme et une vision différente mais s’ils ont imposé leur moteur rapidement c’est qu’ils ont ciblé différemment. Et leur cible n’étaient pas des geeks étudiants comme eux ou un informaticien lambda.

Leur profil d’utilisateur cible était bien différent : la personne qui veut faire une recherche simplement et rapidement sans avoir à se mouvoir dans les portails aux centaines de fonctionnalités.

Et ils ont résolu le problème avec juste une case recherche à remplir, deux boutons dont un j’ai de la chance.

En fait vous ne recherchez pas une audience cible mais un profil cible. Vous recherchez la personne qui a besoin de ce que vous voulez proposer, expliquer, apprendre. Si vous trouvez cette personne, vous pourrez imaginer des contenus vraiment utiles.

Vous pouvez penser à ce stade qu’il est totalement dingue de cibler une seule personne. Que cela ne vous permettra pas de vivre. Mais c’est toute la puissance de la niche. Si vous résolvez réellement le problème d’une personne, vous verrez les autres personnes qui ont le même problème arriver.

Vous ne cherchez pas une audience cible mais une personne cible. Cliquez pour tweeter

Comment faire ?

Logiquement vous allez tout de même partir de votre audience démographique cible. Mais ce qui vous intéresse n’est pas de deviner ce qu’elle veut. Ce qui vous intéresse est de discuter avec une personne pour identifier ses problèmes et celui que vous voulez résoudre.

Attention, ne pensez pas aller trouver quelqu’un et lui demander quel est son problème, elle n’en a peut-être pas conscience, le vrai problème n’est pas forcément avouable ou elle n’a pas de mots à mettre dessus.

Donc il faut prendre le temps de discuter avec elle. Et vraiment étudier son problème. Puis de voir comment vous pouvez l’aider avec vos contenus et vos offres. Imaginez ensuite comment l’aider, créez le contenu et retournez la voir. Itérez jusqu’à trouver la bonne formule et diffusez.

Vous allez alors attirer des centaines d’autres personnes qui ont exactement le même problème et qui seront heureuses d’avoir trouver quelqu’un qui l’a compris.

370.  Définissez une personne cible

— Bertrand Soulier

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