559. Découvrir ce qui intéresse vraiment votre audience et ses besoins profonds

Dans cet épisode de La Vie Créative je vous donne les clés de lecture du cerveau humain pour mieux créer et mieux vendre. Je vous donne trois listes des désirs humains profonds. Cette compréhension vous permettra de comprendre qui vous aidez, comment positionner votre marque, quels contenus créer et quoi vendre.

Une règle importante en création de contenu et en vente est de savoir à qui nous nous adressons. Et surtout de savoir ce qui intéresse vraiment les gens. Quel est le problème qu’ils ont en tête chaque matin en se réveillant ?

Notre cerveau est construit pour s’occuper des problèmes

Imaginez. Vous marchez dans la rue sur un trottoir bien sécurisé. Vous flânez, le nez en l’air en profitant du soleil. Vous regardez les vitrines, les affiches, les gens qui passent…

Mais votre œil repère lui autre chose.

Un chien a laissé une grosse crotte fumante au milieu du trottoir.

Sur quoi allez vous vous focaliser ? Une affiche pour des bonbons ? Ou la crotte dangereuse pour votre équilibre et vos chaussures ?

Du moment que cette grosse merde est rentrée dans votre champs de vision, toute votre attention va se focaliser dessus. Le stress va mettre en marche vos sens et vos muscles pour éviter cette déjection canine puante.

Et bien en matière de contenu et de vente c’est exactement la même chose

Capter l’attention

Voilà pourquoi toutes les structures de contenu ou presque débutent par une focalisation sur ce problème. Ce n’est pas par sadisme du créateur. Mais pour attirer votre attention au milieu d’une marée de contenus.

Comme la crotte au milieu du passage, ce problème va capter l’attention de votre audience. Au passage, si vous avez peur d’utiliser ce sentiment souvenez-vous que vous ne créez pas le problème. Vous ne faites que dire que vous en êtes conscient.

Cette difficulté de cerner vraiment votre audience est très fréquente chez les créateurs de contenu.

Une bonne partie du travail que je fais en coaching est centré sur ce problème précis : savoir ce que pense votre audience et comment le découvrir. C’est aussi pour ça que j’ai fait une formation sur ce sujet.

Alors je vous propose deux outils pour mieux comprendre ce qu’il y a dans la tête de votre audience.

Comprendre les besoins humais avec LifeForce8

Le concept de LifeForce8 a été décrit par Drew Eric Whitman, expert en psychologie auteur du livre Ca$hvertising (non traduit).

Nous venons au monde avec 8 forces de vie. Elles sont innées, inscrites en nous. Et tous les êtres humains sont biologiquement programmés avec ces 8 désirs humains primaires

  1. Maximiser notre survie, jouir de la vie, prolonger notre vie ;
  2. Plaisir de boire et manger ;
  3. Se libérer de la peur, de la douleur et du danger ;
  4. Trouver quelqu’un pour partager notre vie, avoir une vie sexuelle épanouie ;
  5. Avoir des conditions de vie confortables et satisfaisantes ;
  6. Être supérieur : gagner, pouvoir comparer à ses « voisins » (gagner plus d’argent, faire une meilleure carrière, être plus riche que ses voisins.)
  7. Prendre soin et protéger ses proches ;
  8. Approbation sociale : obtenir l’approbation des autres, la validation sociale, le statut. ;

Ce sont des sources de motivations profondes. Nous ne pouvons pas y échapper. Voilà pourquoi les pubs agitent ces motivations principalement car elles concernent tout le monde.

Drew Eric Whitman complète ces 8 forces innées par 9 désirs secondaires qui sont acquis.

Ils sont culturels. Ils ne sont pas aussi présent et surtout vous pouvez y échapper.

Vous ne pouvez pas ne plus vouloir manger ou prolonge votre vie. Mais vous pouvez être moins focalisés sur ces autres besoins. Donc il sont moins moins efficaces. Mais ils restent efficaces tout de même :

  1. Le désir d’être informé ;
  2. La curiosité ;
  3. La propreté : de notre corps et notre environnement ;
  4. l’efficacité ;
  5. ce qui nous facilite la vie ;
  6. des produits fiables, des services de qualité ;
  7. l’expression de la beauté et le style ;
  8. Le désir de faire des économies et le désir de nos enrichir ;
  9. l’envie de faire des bonnes affaires.

Observez maintenant les contenus que vous consommez, ce que vous lisez et ce que vous achetez. Il y a toutes les chances que vous cochiez à chaque fois une ou plus cases de ces deux listes.

C’est le cas dans le sport, les régimes, la mode, vendre en ligne, mais aussi la musique, la mode, l’art… ou encore l’achat de votre dernier téléphone. Il est même probable que vous puissiez trouver un argument pour chaque élément de la liste quand vous regardez votre smartphone ou votre voiture.

Mais cette grille de lecture explique aussi pourquoi vous lisez un blog, pourquoi vous me soutenez sur Patron et même pourquoi nous créons du contenu.

Pourquoi les gens vont acheter votre produit selon Jim Edwards

Voici une seconde classification plus simple. Mais tout se recoupe. Jim Edwards est un copywriter. Il a dressé une liste de 10 raisons qui nous poussent à l’achat :

  1. Gagner de l’argent ;
  2. Economiser de l’argent ;
  3. Gagner du temps ;
  4. Eviter les efforts ;
  5. Réduire la physique douleur ou mentale (ou la supprimer complètement) ;
  6. Être plus à l’aise ;
  7. Être plus propre et avoir une meilleure hygiène de vie pour être en meilleure santé ;
  8. Obtenir la validation sociale de nos pairs ;
  9. Nous sentir aimé, nous sentir plus aimé ;
  10. Améliorer notre popularité ou notre statut social ;

Rien que ces deux derniers points expliquent le succès d’Instagram et ses likes ! Mais vous pouvez faire le même exercice avec tout ce que vous avez autour de vous.

Utilisez ces forces pour vos contenus

Maintenant vous connaissez ces forces humaines si profondes. Alors utilisez-les :

  • Analysez votre positionnement de créateur et de votre marque personnelle ;
  • Analysez le positionnement de chaque contenu que vous avez créé, de votre produit ou service, de votre livre, de votre blog ou votre podcast ;
  • Revoyez la liste de vos idées de contenus et essayez de les positionner sur ces grandes forces ;
  • Pensez à vos leads magnets sous cet angle pour accélérer la collecte de mails ;
  • Relisez vos pages de vente pour vérifier que vous avez un paragraphe pour chaque force ;
  • Faites de même si vous avez un Patreon ou un Tipeee;
  • Si besoin, repensez vos produits ou manière de les présenter.

Plus vous cochez de cases et plus vous avez de chances que ce vous faites intéresse vraiment les gens. Et plus vous aurez d’occasions et de réussite dans vos démarches de vente. Au boulot !

559. Découvrir ce qui intéresse vraiment votre audience et ses besoins profonds

— Bertrand Soulier

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